从平台机构到“教育品牌”，潭州教育的绝地求生路

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本文作者｜子航

本文编辑｜怡彭

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相较处在北京上海的明星教育公司们，位于长沙的潭州教育显得低调许多。2016年3月31日，潭州教育与腾讯课堂宣告合作结束，但并非“和平分手”。关于背后原因当时双方各执一词，腾讯称潭州违规，潭州则称对方担心其做大后，威胁自己的地位，芥末堆也曾对双方观点进行报道。

潭州教育教师授课现场

这样一场争端所带来的影响显然是巨大的。但时隔近两年之后，潭州教育再次回到大众视野。今年2月，潭州教育宣布完成由海尔金控领投的6000万元A轮融资，并正在实现快速增长。目前，潭州教育的课程为线上一对多模式，拥有1500名教职员工，教师会根据情况在潭州自有平台或其他平台进行授课，同时也承担教研工作。

起源：从个人讲师到押注腾讯平台

创业之初周有贵仅有SEO搜索引擎优化一门课程。2007年，周有贵自己做了一个昆明旅游网，并凭借网站建立的经验，利用业余时间在技术社区做免费解答，由此积累了口碑和潜在早期用户。2009年，周有贵组建团队，开始以个人讲师身份在YY平台讲授SEO搜索引擎优化课程。

第一个转折点发生在2012年，已经在SEO课程取得成果的周有贵注意到，仅做SEO课程的天花板是有限的，“十几个人就足够了”。同时，早期团队成员的离职，也让周有贵开始思考如何能做一家对团队成员和学生都负责的公司。“早期团队基本都是以前的学员，和社会招聘的感情不一样。”

摆在周有贵面前的是两条路，是将公司转型为纯粹的技术外包和营销外包公司，还是拓展课程品类做全类目的在线教育课程。“我们当时也在考虑选哪个。”周有贵表示，虽然做教师是自己一直的想法，很显然做在线教育的风险更大，不确定性更大，投入也未知。

就在这时，周有贵发现刚刚出现的腾讯课堂所带来的机会。周有贵发现，不论在线教育机构们在哪个平台上课，均需通过QQ群来运营班级，然后再将学生推向YY等授课平台，整体路径较长，而腾讯课堂的出现缩短了这条营销路径，节省营销成本，“基于社交出发去做在线教育成功的可能性更大。”

恰好，初创的腾讯课堂也急需各种类目的课程填充内容，而培训讲师正是周有贵擅长的领域。对于达到中型规模机构的来说，师资是制约其扩张的原因之一，但这对周有贵来说没有问题，他可以在几个月内培训出相应的讲师。周有贵认为，早期互联网在线教育的容错能力，也给了潭州教育试错的机会。

“这是一个机会窗口。”最终，周有贵选择押注腾讯课堂，2014年3月潭州教育正式在腾讯课堂开始授课，此前运营的其他平台均向腾讯课堂做导流。

分水岭：把握“流量生命线”

事实证明，周有贵选择押注腾讯课堂是正确的。作为最早携带课程入驻的公司，先发优势帮助潭州教育占据极好的流量优势。待到2016年3月29日双方合作终止时，潭州表示已逐渐占据腾讯直播课堂近60%的课程份额，平台活跃用户达1000万，付费用户40万。

尽管在那一段时间，腾讯课堂与潭州教育度过了一段蜜月期，但周有贵也注意到，随着平台流量的增多，许多入驻机构开始将精力投入到做流量转化环节，而忽视流量获取。周有贵意识到，平台方的逻辑必定不希望寡头出现，而更希望百家争鸣状态。如果一家在线机构没有流量获取能力，生死就会被平台掌握。

潭州教育提前做了准备，一方面，虽然仍从平台获取流量，潭州教育也组建自有流量获取团队；另一方面，开始着手开发自建线上授课平台。“这个判断在后来被验证了，当然我们付出的代价也比较大。”

周有贵告诉芥末堆，潭州教育主要有两种流量获取模式：一种是，通过自有团队以各种方式和渠道获取流量；另一种方式为，通过培养外部团队来获取流量的CPS模式，即外部团队先获取流量，然后潭州根据流量付出费用。

“这个优势在于流量成本的话语权在我这里。”周有贵认为，通过CPS模式，潭州教育可以掌握流量的竞价权，同时先期不必付出高昂的费用。芥末堆了解到，目前潭州教育获取流量团队为150人左右，管理外部团队的是200人左右，外部合作团队3000人左右，其中自由流量获取和外部流量获取比例为1：1。今年，潭州教育计划继续投入两亿人民币用于流量获取。

但这样的准备势必会遭到平台的不满。2016年3月，腾讯方面表示，由于潭州及其子机构课程依旧存在严重违规问题，腾讯课堂不得不将潭州及其子机构清退。潭州也公开回应，由于潭州的课程在腾讯平台上占的份量太大，所以遭到腾讯的打压。“任何一个平台的逻辑都是一样的，这其中是没有个人情绪在其中的，只是当时虽然知道，但不太能接受。”  周有贵说。

尽管有所准备，与腾讯课堂合作的终止还是对潭州教育造成了严重影响，并成为其发展历程中的一个重要节点。“当时营业额掉了一半多，每个月都要亏几百万元。”时隔两年再回顾时，周有贵显得很平静。但他坦言，当时团队的情绪非常激动，他本人也为此连续数月住在办公室加班工作。

“坦率地讲，我们预备开发的平台很失败，中间采用了在几个平台打游击等过渡方案。”周有贵说，直到2017年1月初，潭州教育用近一年的时间才逐渐恢复到腾讯课堂同时期的水平。

转型：从“教课”到平台

从一开始只教授一门SEO优化，到现在拥有300门各类课程。潭州在管理运营和授课上启用了相应的教学系统、营销和分销系统、数据系统。这些系统不仅帮助其提升整体运营效率和销售成绩，也在一定程度上提升用户学习体验。

“团队的恢复是和认知变化一起进行的。”周有贵告诉芥末堆，而在他的认知里，潭州教育已经从一家输出内容的教育公司转变为互联网公司，并正在向数据公司转变，更多通过系统来提升公司的人效和服务质量。

与此同时，潭州也仍在进行课程品类的拓展，周有贵表示，A轮融资将主要用于完善和巩固现有课程、教研；市场投入和技术开发三方面。“我们本质上还是做知识服务，要把我们的产品服务做得更好。”

在品类增加的判断上，潭州教育主要有由三个维度一、是否有意义，即行业是否存在问题需要解决；二、团队是否有能力去做；三、竞争对手是否已经将其做得足够好。

周有贵举例，就像托福雅思课程，虽然很赚钱，但是暂时不会去做，因为科目本身并不存在哪些痛点。相反，潭州教育开设了农学课程，因为目前纯粹靠线下的农业部门去做培训，并不能满足农民对于新技术的需求，而且这类政府课程通常不是以激发学员兴趣来推动的，推动起来也比较困难。 

芥末堆了解到，潭州教育今年将在北京、深圳等地设立分公司，其组织架构与长沙总部类似，目的在于吸引当地优势课程人才，开设相关课程。此外，潭州教育还设有企业内训平台“潭州大学”，为公司员工提供一系列内部培训。

未来：知识付费获取精准流量

2017年潭州教育的营收规模已达到1.2亿人民币左右。目前，在线学习学员达1100万名，付费VIP学员超过100万名。对于今年，周有贵的目标是实现3倍以上的增长。

对增长的渴求，可以从潭州教育工作状态中窥之一二。傍晚七点，潭州教育大厦仍处在工作状态，刚吃完晚饭的教师们正陆续步入直播授课间开始今天的授课。由于潭州教育的在线教育课程主要面向在职人群和在校大学生，大部分课程选在晚上七点开始，因此教师们通常要持续工作到晚上十一点。

周有贵认为，在现有体量下继续实现指数级增长，高频和标准化是两个必备条件，而知识付费产品将是潭州教育实现目标的主要方式。潭州教育原有的课程内容属于知识服务，首先这是一项低频生意，其次相对不标准化，因此它很难迅速扩展。相反，知识付费课程在行业中有相对公认的标准，可以进行基础对比。

周有贵认为，现在市场上大部分知识付费产品，本质上都是通过平台流量，通过知识付费变现。而潭州教育知识付费产品的逻辑，则是通过知识付费产品，降低用户门槛，提升用户体验，对平台流量进行精准筛选，然后将其导入潭州在线职业课程中。

“比如，一个学员花20块钱买了英语知识付费课程，那我们便可知道学员付费意愿、学习需求等数据。”周有贵告诉芥末堆，即使潭州教育的知识付费课程不能直接获得盈利，但其带来的精确流量可以帮助公司降低市场成本，对公司的发展也是有益的。“因为这是一个非常精准的流量。”

另一方面，拓展知识付费业务也是为了避免潭州教育可能遇到的风险。周有贵认为，在经营模式方面，潭州教育不会遇到挑战，但可能遇到最大的风险是，会有一种新的承载流量方式，将潭州教育的流量端完全颠覆。

在由YY等语音社交平台起家的在线培训生意中，潭州教育是一个标杆性的企业。相比于掌门一对一和猿题库等自建流量和品牌的公司，依托于第三方平台生长出的潭州教育，所走的是一条完全不一样的路。依托平台起身，却不依赖于平台流量，可能是潭州能做到现在最大原因，但流量可能仍然是其今后发展的最重要的因素。

本文作者：子航

芥末堆 记者
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